RE: [FUGSPBR] Preços

[xmailx]

Dificilmente uma instalacao mesmo a mais modesta, nao precise de um suporte
depois. Este suporte pode ser corretivo (algum erro do implementador, alguma
funcao esperada pelo cliente nao esta funcionando), funcional (cliente
precisa de uma funcao nova ou melhorar uma existente) e preventivo
(atualizacao de seguranca).

Acho que e' muito importante voce explicitar como se dara' o suporte. O
cliente vai sentir-se mais seguro e voce mostra profissionalismo.

corretivo: nao tem jeito, voce tem que fazer, estime um numero de horas
(talvez 15%, 20% do tempo total) para este suporte e inclua no preco final

funcional e preventivo: aqui voce pode cobrar, mas deixe claro isto na sua
proposta, ele paga se quiser, e' uma forma de voce ter uma receita depois da
instalacao e continuar atendendo o cliente

Tem tambem aquelas ligacoes que o cliente faz para buscar informacoes de
forma despretenciosa, informal (como se estivesse "nao me cobre por isto",
perguntando como se isto ou aquilo. Neste caso voce tem que saber
administrar. Quando e' coisa simples da' pra responder na bora e ir levando.
Quando e' um tema mais complexo voce pode usar o justo argumento que precisa
fazer uma pesquisa e que isto pode levar tempo (voce esta dizendo para o
cliente "vou cobrar" indiretamente). Finalmente voce fuzila com um "vou
passar um orcamento". Entao ele decide.

Voce pode oferecer um suporte telefonico tambem, o qual "deve" ser cobrado.
Informe isto na sua proposta.

Tem a questao do conhecimento. O tempo e dinheiro que voce ja investiu para
saber o que sabe. E' um componente do preco tambem. Cada servico que voce
vai fazer precisa ajudar a pagar este investimento, afinal voce nao nasceu
sabendo BSD, redes, seguranca,etc,etc

Faca um levantamento desta solucao se o cliente fosse comprar licencas.
Sera' um bom argumento.
Inlua os beneficios financeiros que o cliente vai ter com esta solucao. Tudo
ajuda na hora de fechar.

Analisando todos estes fatores fica claro porque nao e' possivel cobrar
somente o tempo utilizado para realizar o trabalho. Tem muito trabalho
depois, tem sua responsabilidade, investimento em conhecimento, etc. Este
servico pode funcionar como vitrine para novos negocios. Fazendo uma conta
rapida: se voce precisa x horas para fazer o trabalho, acrescente 50%, no
minimo.

O problema do concorrente que cobra muito menos pode ser contornado.
Relacione detalhadamente todas as funcionalidades, exemplo: ipfw2, ldap,
nat, squid+acls,postifix, filtro de conteudo, antivirus, webmin para modulos
x,y,z, dominios, virtuais, scripts, jail,etc. Se o concorrente estiver
oferecendo exatamente o mesmo que voce, ele precisa saber no minimo o mesmo
que voce. Isto ja filtra muita gente. Questione o cliente: o concorrente
esta oferecendo exatamente as mesmas funcionalidades? Explicitou questoes de
suporte? Se o concorrente convencer o cliente que ele precisa de um fusca,
voce perde. Se voce convencer o cliente que ele precisa de uma ferrari, voce
ganha. Se o cliente quer um fusca, deixe o orgulho de lado e venda um fusca.
E' assim que funciona. Mas, tenha tudo documentado: "estou oferecendo um
fusca porque voce quer um fusca". Um fusquinha bem regulado nao e' tal mal
assim.

No mais, boa sorte (turma desculpe o texto longo)


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Sair da Lista: http://www2.fugspbr.org/mailman/listinfo/fugspbr
Historico: http://www4.fugspbr.org/lista/html/FUG-BR/